Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.
Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.
Ступень 1. Подарки и бонусы
Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.Ступень 2. Пересмотр ассортимента
Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.
✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.
Главный ассортимент
– те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории
– ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.
Ступень 3. Учёт посетителей
Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.Шаг №2, или Алгоритм продаж
Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».
Шаг №3, или Правильный подход к покупателю
На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:- Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
- Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!
Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.
3 роковых ошибки
Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:- Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
- «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
- Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.
Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!
Технология «Волшебных Цифр»
Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.
Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»
- Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
- Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
- Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
- Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
- Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
- Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
- Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
- Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
- Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
- Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые
Жених восхищается кольцом своей невесты Энн Стюарт
Согласно опросу «The Knot», в среднем, чтобы найти обручальное кольцо, нужно потратить 3,4 месяца и посетить 4 продавцов, а стоить такое колечко будет 7129$. Познакомимся с несколькими женихами и невестами, которые представят нам современный свадебный ювелирный рынок во всех подробностях.
В прошлом году JCK огласил результаты свадебного исследования «The Knot, 2013», в котором приняли участие 14000 невест и 1750 женихов. Их попросили ответить на несколько вопросов, связанных с процессом покупки свадебных украшений. Пары были опрошены о бесчисленных деталях: от того, сколько времени жених подыскивал кольцо, прежде чем сделать окончательный выбор, до того, со сколькими продавцами они консультировались, и были ли кольца заказными или просто купленными. В этом году под опрос попало больше невест и женихов, большинство из которых недавно поженились или только собираются заключить брачный союз. Некоторые «свадебные» истории полностью соответствовали результатам исследования, а другие, более интригующие, были полностью противоположны. Итак, представляем вам результаты.
Детали исследования
Обзор «The Knot» показал, что прежде чем предложить руку и сердце своей невесте, жених 3,4 месяца подыскивает обручальное кольцо. При этом он посещает примерно четыре ювелирных магазина, и просматривает приблизительно 24 кольца. Около 20 % невест всячески способствуют своим суженым, намекая различными способами на то, какой стиль украшений они любят.
Данное утверждение было верно для Элизабет Пишителли, учительницы средней школы в Бостоне, которая сказала, что наставляла своего нынешнего мужа Джо в процессе выбора украшения. Она призналась, что начала подыскивать себе колечко еще в молодости, за несколько лет до знаменательной даты. В последние годы ей очень импонировали кольца «Your Own Ring», сделанные в мастерской Blue Nile.
«Я показала Джо понравившееся кольцо, и сказала, что хочу его», говорит Элизабет. «Я хотела камень определенной огранки, заключенный в овальный ореол».
Жених же остановил свой выбор на кольце, которое несколько отличалось от «заказанного», но это объяснялось лишь скоростью доставки. Он хотел сделать предложение в конце учебного года, чтобы ученики Элизабет разделили ее праздник.
«Мои ученики чуть не чокнулись, когда я получила кольцо», говорит Элизабет. В итоге влюбленной паре пришлось возвратить кольцо в Blue Nile для изменения размеров, и заодно они воспользовались возможностью изменить оформление кольца в соответствие с желаниями невесты.
Исследование также выяснило, что женихи более сговорчивы при оценке, обсуждении цены и непосредственной покупке алмазов, чем невесты (59 % против 42 %). Эту статистику отражает история, которая раз от раза происходит в McIntosh Jewelry, в О’Ниле, Небраска. Ричард Макинтош, владелец магазина, говорит, что тратит уйму времени на убеждение женихов; они хотят быть уверенными, что делают самую лучшую покупку из возможных. Однако тысячи доводов могут быть разрушены из-за простой информации из Интернета.
«Я им доказываю, что нельзя просто принимать на веру чьи-то слова, тем более из такого ненадежного источника, как Интернет», утверждает Макинтош.
Уходит время и на построение доверительных отношений с клиентом. Как говорит Макинтош, вы должны вызвать доверие, чтобы у вас что-то купили. Обслуживание клиентов играет огромную роль в продаже, особенно в маленьких городках, где действует принцип «сарафанного радио».
Наличие веб-сайта, картинки на котором отображаются без искажения даже на мобильных устройствах, особенно важно в наши дни. Невесты и женихи часто присматривают украшения с мобильного: по исследованию «The Knot», у 9 из 10 невест есть смартфон, а у более чем половины — планшеты. И около 63 % невест используют свои мобильные устройства, чтобы просматривать свадебные кольца.
Большинство невест, у которых взял интервью JCK, сказали, что они выбирают обручальные кольца, в пределах от 5000$ до 12000$, из чего следует, что средняя цена, которую готовы выложить за обручальное колечко, по результатам опроса, составляет около 7129$.
Это отличная новость для традиционных ювелирных магазинов: по крайней мере, три человека из десяти подбирали кольца в онлайн-сервисе, но большинство – 42 процента — в итоге купили украшение у местного или независимого ретейлера. Всего лишь 9 процентов купили кольца в интернет-магазине. Из тех, кто не покупал украшения онлайн, 69 % сказали, что им важно увидеть кольцо своими глазами, для 35 % было важно гарантийное обслуживание, если кольцо не подошло или испортилось, и 33 % признались в потребности чьего-либо совета для покупки.
У новобрачной Энн Стюарт в прошлом декабре случился опыт местного шопинга, который она забудет очень нескоро. Ее мама предложила, чтобы она примерила кольца в небольшом местном магазинчике в Актоне, Массачусетс, во время поездки на пикник. Энн не удивилась такому предложению, потому что ее мама была нездорова, и лежала в больнице, но все же хотела принять участие во всех этапах свадьбы любимой дочери, хотя ей еще не делали предложение. Будущий жених Стюарт-Брендан с радостью воспринял идею о примерке кольца и на следующий день предложил поездку в другой магазин, где его невеста сразу присмотрела кольцо в античном стиле филигранной работы с тремя сияющими камнями по центру. Через пару дней Брендан сказал своей возлюбленной, что позвонил в магазин узнать подробности насчет кольца, но было поздно – его уже продали.
Несколько месяцев спустя, в марте, Брендан подготовился сделать предложение, после совместной поездки на Виргинские острова.
Энн вспоминает: «Когда я глянула на кольцо, я поняла, что это было то самое оригинальное колечко, которое мне так понравилось. Именно Брендан купил его в магазине под названием «Boston Bijoux». (Тот магазин, где ей приглянулось колечко, перешел к другому владельцу и стал называться «Boston Bijoux» через день после того, как Брендан тайно купил подарок для будущей жены.)
«Эта ситуация стала отличным опытом для нас», говорит Энн. «Брендан и я любим маленькие магазинчики, больше чем огромные супермаркеты. Конечно, купить кольцо можно где угодно, но только в них мы можем надеяться на индивидуальный подход, и содержание украшений в абсолютной чистоте, когда бы мы ни приехали».
Национальные узоры и плетения все еще завоевывают львиную долю любви потенциальных покупателей. Опираясь на обзор «The Knot», самыми востребованными производителями таких колец остаются KayJewelers (27 %), Zales (20 %), и Jared (13 %).
Когда опрашивали Джейнику Пеппард и Даррина Кэстера, до их свадьбы оставалось всего две недели. Даррин нашел уникальное кольцо для невесты, с тремя бриллиантами, ограненными по типу «princess» из коллекции Kohl. «Я рассматривала четыре или пять колец и сильно сомневалась», говорит Джейника. «Даррин сказал мне надеть то, которое понравилось больше всего, которое я смогу носить постоянно, и чувствовать себя комфортно». Выбор пал на Kohl – это колечко стало самым красивым для нее.
Обручальное кольцо
Исследование «The Knot» пришло к выводу, что четыре из десяти пар вносят некоторые изменения в купленное кольцо. 27% лишь слегка перестраивают его структуру, в то время как 15% полностью изменяют его. Причем большинство обручальных колец – 85 процентов – покупаются новыми, в то время как 11 % являются семейной реликвией, а еще 4 % — раритетными.
Элисон Мартин, из Сиэтла, изменяла кольцо, которое у нее уже было, чтобы оно полностью соответствовало ее стилю. Ее жених, Марк, подарил ей поддельное колечко, предложив спроектировать дизайн вместе, используя алмазы и сапфиры из семейной реликвии – кольца ее бабушки. Joseph Jewelry в Белвью, Вашингтон, создал из предложенных материалов чудесное платиновое кольцо с пятью алмазами по обе стороны от сапфира в центре. Элисон, в свою очередь, была удивлена поступком мужа. «Я его люблю, но я бы предпочла, чтобы он дал мне шанс выбрать то, что понравится мне».
Диана Гринроуд из Сан-Хосе, Калифорния, полностью доверилась своему жениху. «Я очень ленивая», говорит она, добавляя, что ее муж, Натан – студент дизайнерского факультета колледжа искусств, и он прекрасно разбирается в деталях украшений. «Я сказала, почему бы тебе не удивить меня?» И Натан нашел на сайте Shane Co. кольцо филигранной работы с алмазом. «Он отказывается раскрывать мне его стоимость», говорит Диана. «Я заставила его выбрать кольцо и для себя». Он выбрал медное обручальное кольцо с обрамлением из серебра, которое попалось ему на глаза на сайте Etsy.
Большей популярностью на рынке свадебных колец пользуется белое золото — 72 %, за ним следует платина – 15 %, и желтое золото – 6 %. Бесцветные алмазы в центре, с камнями по сторонам, обгоняют по популярности все другие дизайны. Преломление, детализация огранки, и чистота камней являются ведущими принципами в оценке колец для профи, но большинство невест даже не имеют представления, что это такое. В среднем, камень для обручального кольца, по результатам исследования, должен весить около 1,6 карат.
Чесли Муниз, вышедшая замуж за Эрика в сентябре 2012, не вписывается ни в какие рамки статистики. Она носит традиционное ирландское кольцо, сделанное из высококачественного серебра. В 2009 мама Эрика скончалась, и он обнаружил кольцо в ее коллекции. С помощью «Bostonian Jewelers» он заменил фальшивые бриллианты алмазами и добавил сапфиры. «Это колечко пришлось мне по вкусу», говорит Чесли.
После свадьбы
Для невест, лучший металл для обручального кольца – белое золото, далее идет платина (13%), и желтое золото (7%). Многие изменяют кольца, или частично, или полностью. Самая популярная модернизация – «алмазные брызги», которые увеличивают статистические данные по стоимости обручального кольца для невесты на 1369$. Женихи, которые предпочитают такие материалы как вольфрам, белое золото и титан, тратят примерно 558$ на кольцо.
Джуди Цзэн из Северной Каролины потратила еще меньше, чем среднестатистическая стоимость – 300$ – для обручального кольца ее мужа Майка. «Он не был настолько придирчив», говорит Джуди. Она нашла кольцо на eBay. «Я сэкономила 150$», говорит она.
Почти половина женихов – 45 % – сказали, что они точно вернутся к тому продавцу, который продал им их кольца, по сравнению с 30 процентами невест.
Согласно исследованию JCK, одна статистическая величина из обзора «The Knot» вызывает утешение: только половина опрошенных невест получила извещение от ретейлера о покупке кольца.
1. Продажи обручальных колец имеют существенные отличия от продаж прочих групп ювелирных изделий:
— продажи стабильны, но конечны, спрос неэластичный и не сильно зависит от цены, качества, ассортимента и благосостояния покупателя, спрос в штуках, а не в рублях;
— это разовые продажи, стоимость привлечения клиента очень велика;
— обручальные кольца продаются размерными рядами по 20 штук на артикул, при широком ассортименте вложения в товарные остатки чрезвычайно высокие;
— жесткие требования к поставщикам по скорости подсортировки — пробитый размерный ряд = остановка продаж всего артикула = неэффективное использование средств.
2. Оценим рынок.
Кто покупает обручальные кольца? Конечно, в первую очередь молодожены! Но не только. Люди теряют, продают или закладывают кольца, поэтому существует рынок повторных продаж. Некоторые пары приобретают новые кольца к какой-либо семейной дате.
Количество регистрируемых в России браков составляет около 1 миллиона в год, случалось — 1 миллион 200 тысяч, в високосные годы меньше миллиона — 950 тысяч. Потенциальный рынок — 2 миллиона обручальных колец в год, если в среднем по 2,5 грамма на кольцо, то это ПЯТЬ ТОНН — 20% от нынешнего, существенно просевшего рынка ювелирных изделий. Но не все так замечательно, ведь есть фиктивные браки, пробные, гражданские, в которых пары обходятся без покупки колец. Многие используют старые «бабушкины» или заказывают у частных ювелиров из залежавшихся дома изделий, покупают подешевле в ломбардах — эта категория не придет в ваш магазин. Далее рынок неклассики — алмазка, европейка, крутяшка, синтеринг, полупластмассовые и полуфарфоровые кольца тоже отберут часть продаж. А еще литые кольца «на заказ» — они, конечно, намного дороже заводских, но зато индивидуальны (и ничего, что муж сразу после свадьбы кладет такое кольцо в ящик стола и больше не надевает).
Итого с учетом вышесказанного моя оценка рынка классических обручальных колец в России — ОДИН МИЛЛИОН ШТУК в год, или примерно 200 кг в месяц!
3. Кто производит?
На сегодняшний момент в России чуть больше десятка значимых производств обручальных колец. Значимыми я называю те, что способны по своей мощности работать с федеральными сетями. Также производством обручалки занимается множество мелких компаний. Конкуренция очень высокая — разделите 200 кг хотя бы на 12. А на 30? Сколько в месяц достается каждому производителю? Тем не менее ежегодно в этот сегмент приходят новые производства с амбициями по «завоеванию» рынка. Их основная ошибка — незнание специфики рынка продаж обручальных колец. Первые поставки в магазин производство делает полными размерными рядами — это минимум 500 граммов на точку — огромные объемы поначалу. Однако уже через год требуется лишь подсортировка размерных рядов, что в 10-20 раз меньше первичных поставок. Расширение ассортимента также ничего не дает, поскольку спрос ограничен количеством свадеб, и увеличение товарных остатков в магазинах не приводит к росту продаж, что равнозначно снижению эффективности использования оборотных средств до критических значений. Не зная этих особенностей, такие производства начинают опускать цены, думая, что с поставками их опережают конкуренты, хотя дело, конечно, не в них. В результате объемы все равно не возвращаются к первоначальным показателям, а продажи ниже себестоимости съедают оборотные средства, и компания неизбежно уходит с рынка, чаще всего с огромными долгами. За 21 год я стал свидетелем банкротства ЧЕТЫРНАДЦАТИ предприятий, выпускавших обручальные кольца. И все по сходному сценарию. Уважаемые инвесторы, прежде чем начинать производство обручальных колец в нынешней ситуации, обратитесь ко мне, я помогу вам не потерять деньги. Планы по производству десятков килограммов обручалки в месяц никогда не станут реальностью. Зайти на высококонкурентный рынок можно на 5-10%, но никак не на 20% и выше — это описано в учебниках.
4. Оцените свои шансы.
Для примера возьмем город С. с численностью населения чуть более 300 тысяч человек. Емкость рынка можно оценить, умножив число жителей на 0,7% — 2 100 колец в год. 0,7 — конечно же, неточный коэффициент, лучше найти в Интернете количество зарегистрированных в городе браков за несколько лет и усреднить. В городах концентрации молодежи — миллионниках, областных, образовательных, такой коэффициент будет выше, в небольших или моногородах — существенно ниже.
Так вот, по данным 2ГИС, в городе 33 ювелирных магазина, причем 15 относятся к федеральным сетям. Примем, что федеральные сети совершенно точно продают классическую обручалку, а из оставшихся 18 обручалкой занимаются 60%, то есть 11. Итого 2 100 колец на 26 точек и на 12 месяцев — 7 КОЛЕЦ НА МАГАЗИН В МЕСЯЦ!!! Негусто. Понятно, что кто-то продает 20, а кто-то 1 кольцо в месяц. Почему-то у ретейла сложился стереотип, что для увеличения продаж надо закупиться самой дешевой обручалкой. Коллеги, это не поможет, не в этом дело! Как правило, самая дешевая обручалка — самая плохая по качеству, и ее придется продавать НАМНОГО ДОЛЬШЕ И ДЕШЕВЛЕ качественного продукта. Так что неэффективность использования оборотных средств здесь также очевидна.
И, наконец, о товарных остатках. Если привезти в город С. 500 кг обручалки разных видов, производителей, цен, демпинговать, манипулировать скидками, тратить бешеные деньги на рекламу на местном телевидении, ПРОДАЖИ ВСЕ РАВНО БУДУТ 2 100 ИЗДЕЛИЙ В ГОД!
5. Как найти свою нишу?
Не бойтесь конкуренции с федеральными сетями — они НДС-ники, им сейчас несладко. Развею миф о том, что низкие цены «федералов» связаны со скидками, предоставляемыми производителями «за объем». Это не так! Закупщики могут «отжать» у производителя максимум около 50 рублей за грамм — 2% от розничной цены обручалки. К слову, согласные работать на таких условиях разоряются и уходят с рынка. Все сети имеют скупки и ломбарды и получают сырье по очень низкой цене. И дело только в этом, а не в якобы высокой эффективности менеджмента федеральной сети — как правило, они неповоротливы и забюрократизированы.
Итак, у вас есть миллион рублей и вы решили заработать на розничной продаже обручальных колец. Вперед! Начинаем с конца, сколько вы хотите зарабатывать? Если ваш ответ — сколько получится или как повезет — не суйтесь, вам не сюда. Не менее 20% годовых (кредитная ставка) вы должны заработать по итогам года — ДВЕСТИ ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ С МИЛЛИОНА ВЛОЖЕНИЙ. Наш бизнес высокорискованный, и меньшие заработки не окупят физических и эмоциональных затрат. Иначе это не бизнес, а хобби. На миллион рублей вы сможете купить около 500 граммов обручалки, всего 11 артикулов в размерных рядах. Наценка пусть будет 70% (возможно, многовато, не сможете «за грамм» с федеральными сетями конкурировать). Продажи 7 колец по 2,5 грамма в месяц на 12 месяцев. Получаем 210 граммов в год при остатках больше 550, оборачиваемость 2,5 года, валовая прибыль около 260 тысяч рублей — мало! Если нет аренды, охраны, зарплаты продавцов, электричества, отопления, налогов и много чего по мелочи, то вписываемся. Но так не бывает!!! Поэтому надо увеличивать продажи, оборачиваемость и валовую прибыль. Как? Ассортиментом? Нет, не получится — надо вкладываться в дополнительный товарный остаток, что еще больше ухудшит экономику. Ценой/скидками — можно пробовать, но выигрыш не очевиден. Вот! Да! Найти такой ассортимент, какого в городе нет!!! Но сможете ли на него сформировать спрос, когда все «за грамм подешевле» спрашивают? Реклама, маркетинг, позиционирование, акции — да! Правда, нужен специалист уровня, как в федеральных сетях работают, а это дорого! Снизить товарный остаток за счет более частых подсортировок у вменяемого поставщика? Хороший вариант, но сейчас поставщики по 45 дней на изготовление требуют при 100% предоплате и с минимальным заказом от 100 граммов. На заказ по картинке или держать не все размеры, в случае чего у ювелира растянуть-ужать, тоже вариант, но с литыми кольцами и с каменкой так не получится.
В общем, считайте… Может, отнести миллион в банк на депозит или облигаций надежных прикупить? И не заморачиваться с таким, на первый взгляд, «простым» бизнесом, как продажи обручальных колец.
Но, возможно, стоит проанализировать конкурентную обстановку в вашем городе, просчитать эффективность и наметить пути ее увеличения.
Хороших вам продаж!
10 практических советов по увеличению продаж обручальных колец.
5 идей для привлечения клиентов:
Идея 1: Эмоциональный подарок при покупке обручальных колец. Сегодня многие выбирают сдержанные, классические кольца и вопрос далеко не всегда в стоимости. Поэтому, чтобы отстроиться от конкурентов и не занижать цены, следует продумать интересный эмоциональный подарок. Вот несколько примеров: украшение с жемчугом для свадебной церемонии, фотосессия молодоженов, свадебные бокалы.
Идея 2: Контент-маркетинг для невест. Сегодня до похода в ювелирный салон, невеста уже представляет, какое кольцо ей нужно, ведь лучшим и надежным советчиком является интернет и социальные сети. Поэтому стоит усилить и дублировать полезный и необычный материал, вот пару идей: обручальные кольца российских знаменитостей (и схожие модели в нашем ассортименте), как правильно выбрать обручальное кольцо, самые дорогие обручальные кольца мира (и схожие модели в нашем ассортименте).
Идея 3: Фотоальбом с церемонии бракосочетания. Дополнительный подарок/скидка или конкурс для молодоженов взамен на их фотографию с церемонии бракосочетания (где крупно видно кольца). Такой фотоальбом живых и искренних эмоций находится в салоне и публикуется на страницах социальной сети.
Идея 4: Организация символического фото-места. Возведите аллею молодоженов, арку для венчания или камень клятвы верности в своем городе, которую обычно охотно приветствует администрация. Сделайте это недалеко от своего салона или брендируйте в отдалении - стратегические инвестиции на долгие годы! И отличный повод для фотоконкурса.
Идея 5: Сертификат на скидку при покупке обручальных колец. Когда в салоне мужчина покупает помолвочное кольцо, консультант вместе с покупкой выдает подарочный сертификат (скидка/подарок) на покупку пары обручальных колец.
5 способов повысить продажи:
Способ 1: Эффективно начинайте разговор у витрины с обручальными кольцами. Крайне важно не оставлять молодоженов без внимания, сделайте краткую презентацию по различным видам и побудите примерить несколько разных вариантов по стилю.
Способ 2: Правильно работайте с «ценителями классики». Многие приходят за классическими обручальными кольцами - это нормально. И вместе с тем, стоит правильно преподнести классические кольца в комбинированном исполнении или с бриллиантом. Используйте метод социального доверия, увеличивайте ценность обручальных колец (относительно других расходов на торжество) и приводите эмоциональные сравнения (о них ниже…)
Способ 3: Добавьте эмоции при презентации обручальных колец. Расскажите историю или значение обручальных колец, приведите примеры обручальных колец знаменитостей или мировых брендов. Все это поможет отойти от расчета стоимости за грамм и повысит ценность украшений.
Способ 4: К каждой покупке обязательно совершите допродажу. Это может быть продажа футляра/косметики, а также дополнительные украшения из жемчуга «от молодых своим мамам, в качестве ответного слова после поздравлений» - главное правильно подобрать недорогие комплекты и браслеты. + 12% к выручке по данной товарной группе!
Способ 5: На шаг впереди! Организуйте повод для повторной продажи. Сделайте специальную анкету молодоженов, где узнайте дату бракосочетания и номер телефона жениха. Ровно за 2 недели до годовщины стоит позвонить ему, чтобы напомнить о приближающейся годовщине и сделать специальное предложение. Это работает! Хотите ускорить результат - сделайте опрос среди клиентов, совершивших покупку обручальных колец.
Конечно, это далеко не все советы по увеличению продаж. Следите за нашим новостями, мероприятиями, а также подписывайтесь на нашу рассылку.
Прежде чем купить обручальные кольца, важно ознакомиться с приметами про них. Мы расскажем, какими они должны быть, кто их должен покупать, можно ли носить эти украшения до свадьбы.
Также мы ответим на вопросы: подойдут ли изделия, бывшие в использовании и родительские, стоит ли показывать их до торжества, допускается ли раскатывать золото. Вы узнаете, к чему теряется кольцо и что будет, если его украдут, почему муж не носит этот аксессуар, что означает его падение и о многом другом.
Приметы гласят, что кольца для жениха и невесты должны быть гладкими. Считается, что в этом есть своя символика, заключающаяся в согласии между будущим мужем и женой, гладкости брака.
Если все же желание добавить в кольцо какую-то вставку сильно, не стоит отказываться от этой затеи, ведь от небольшого камушка в виде бриллианта хуже не станет. И даже напротив, он привлечет в жизнь новобрачных лишь достаток и изобилие. Выбирают его тогда, когда будет происходить регистрация в ЗАГСе.
Для венчания должны использоваться только гладкие кольца.
Когда покупать – поверья
Об этом и речи быть не может, если как такового предложения не последовало. Стоит заняться этим вопросом заранее, на этапе планирования торжества, за 2-3 месяца. В принципе, неважно когда, куда важнее, чтобы аксессуары были приобретены в один день и в одном месте.
Кто должен выбрать – приметы
Если следовать старым приметам, выбирать и покупать данные аксессуары должен исключительно жених. Но с тем учетом, что время не стоит на месте и ассортимент настолько велик, что нужно все смотреть и выбирать, пара посещает ювелирный салон вместе. Лучше же придерживаться старых традиций и доверять выбор мужчине.
Можно ли носить до свадьбы
После покупки колец до праздника надевать их нельзя, да и нужды в этом нет, кроме простого интереса. Таинство ритуала заключается в том, чтобы молодожены впервые надели их друг на друга в день бракосочетания.
Подойдут ли б/у свадебные кольца
Покупка изделий, бывших в употреблении, не сулит будущему союзу ничего хорошего. Это очень плохая примета, ведь вещи хранят на себе отпечаток жизни предыдущих владельцев. Вот почему, если Вы решитесь выбрать их, велика вероятность примерить чужую судьбу.
Стоит ли использовать мамины и папины украшения
Совсем иначе обстоят дела с кольцами родителей (маминым и папиным). Несмотря на то, что можно судьбу повторить, иногда это бывает и на пользу, если брак был счастливым. Использование родительских колец возможно при условии, что они отпраздновали серебряную свадьбу. Старые приметы гласят, что чем больше лет прожили супруги в браке, тем больше счастья кольца принесут молодоженам.
Нельзя использовать обручальные кольца родственников
, которые прожили в браке недолго, развелись или просто их союз был несчастливым. В этом случае изделия лучше переплавить в другое украшение.
Если верить приметам, даже переплавленное украшение носить не рекомендуется и лучше оставить его, например, в доме мамы. Причинить вред ей оно не сможет, так как подарок был сделан Вам. Не рекомендуется переплавлять изделия в браке, а вот менять на новые – пожалуйста.
Вам нужна красивая ? В этой статье рассказано, как сделать ее своими руками. Вы узнаете, какой материал можно использовать и чем следует украшать готовый аксессуар.
Если Вам не по душе обычные украшения, можно сделать . Вот тут собраны идеи надписей на русском, английском, французском языке и на латыни. Также имеются красивые фразы из фильмов и песен.
Прежде чем обменяться «символами» брака, нужно узнать, . Мы изучили традиции России и США, католиков и православных, результаты нашей работы можно найти в другой статье на сайте.
Что делать, если ? На этот вопрос мы ответили в другой нашей статье. Вы узнаете, можно ли уменьшить размер изделия и как это сделать.
Множество примет связано не только с кольцами, но и со . Можно ли хранить его после свадьбы, из чего он должен быть составлен, чем украшен, как засушить цветы. На все эти вопросы даны ответы в другой статье на сайте.
Почему нельзя мерить чужое
До своей свадьбы ни в коем случае нельзя мерить чужое кольцо. Приметы гласят, что можно впитать чужую энергетику. Помимо этого, есть шанс перенять на себя чужую судьбу или куда хуже, вообще лишиться возможности заключить брак.
Стоит ли показывать другим
До свадьбы кольца, хоть золотые, хоть серебряные, показывать можно только самым близким, друзьям и родным. Но при этом даже тем нельзя прикасаться к ним, а точнее мерить. Причем этого необходимо избегать и после свадьбы.
Допускается ли носить до церемонии
До свадьбы кольцо лучше не носить, его нужно хранить в одном месте. Но не стоит забывать, что если оно надето у незамужней на безымянном пальце – это значит, что она хранит чистоту до свадьбы. В этом случае его носка допустима.
Правильно ли давать примерять другим
Следуя приметам, нужно помнить, что ни до свадьбы, ни после нее не стоит давать кольцо кому-либо примерять . Считается, что делая это, его обладатель отдает супружеское счастье или судьбу, а взамен привносит в жизнь склоки и скандалы. Если все же отказать в примерке не удается, то передаваться оно должно не из рук в руки, а просто класться на поверхность чего-либо.
К чему теряется
Если кольцо было утеряно или же повреждено, то его вполне реально заменить на новое. Несмотря на то, что оно наполняется особой силой во время свадьбы, имея какой-то опыт счастливой супружеской жизни, он легко передается новому изделию. Хотя сама по себе потеря является отнюдь не добрым знаком.
Это серьезная беда. По разным поверьям, потерять обручальное кольцо – значит, возможно, скоро развестись, ждать измены, крупных растрат и прочих неприятностей. Вполне вероятно, что имеются какие-то проблемы со здоровьем. По некоторым старым приметам, потеря кольца – предвестник скорой кончины кого-то из близких.
Разрешается ли сдавать и продавать
Сдавать свадебное кольцо в ломбард
, как и продавать, нельзя, если Вы находитесь в браке. Его отдача сродни продажи семейного счастья, обмена его на деньги. Его можно лишиться и если продать украшения умершего супруга или супруги.
Несколько иначе обстоят дела после развода. В этом случае носить свадебные кольца не стоит и лучше вовсе убрать их из дома. Считается, если символ прежнего брака будет находиться рядом с Вами, семейное счастье будет обходить стороной.
В старые времена супруги вовсе не снимали колец, так как это символ любви, который охраняет от потрясений, тяжелых заболеваний и прочих напастей. Считается, что, снимая его, человек, как и его вторая половинка, остается без защиты.
Раскатка
Что касается того, чтобы раскатать кольца , то эта процедура вреда супругам не принесет. Считается, что таким образом добавляются счастливые годы к браку. Но чтобы они действительно таковыми и были, ни в коем случае после свадьбы нельзя примерять чужое украшение, это признак неверности в будущем, причем не всегда предателем будет тот, кто примерял чужое.
Бытовые суеверия
Вот основные суеверия, связанные с кольцом:
- К чему может треснуть . Если ни с того ни с сего оно решит лопнуть, то это признак неверности партнера. Конечно, ничего вечного нет, и рано или поздно это могло бы случиться, но вероятно нужно приглядеться к своей второй половине. В этом случае девушке стоит поменять изделие на новое или найти того, кто сможет сделать его.
- Упало . Нехорошо, когда обручальное кольцо падает. Конечно, это может случиться по многим причинам, но сулит падение проблемами со здоровьем. Иногда, оброненное случайно, оно может быть предвестником известий, которые не принесут счастья.
- Если муж не носит . Как таковых примет по этому поводу нет. Многие мужчины не любят украшений, поэтому и не обременяют свой палец обручальным кольцом. Или же дела могут обстоять несколько иначе, и у благоверного завелась любовница, от которой он усердно прячет свой семейный статус. В этом случае нужно обратить внимание на поведение мужа, которое скажет о положении дел гораздо красноречивее, чем слова.
- Кража . Часто их используют для заговоров, чтобы забрать из семьи одного из супругов. Но просто так получить украшение не могут, поэтому это сродни потере. Теряться обручальное кольцо по всем приметам может на фоне угрозы семейному счастью. В результате этого прочность уз пошатнется. Но чтобы избежать этого, лучше купить новые кольца и для жены, и для мужа. Существует новая примета, что если Вы потеряете или у Вас решат украсть старое помолвочное или обручальное кольцо, это сулит приобретение чего-то нового в отношениях.
Больше интересных и полезных примет можно найти в этом видео:
Верить или не верить приметам, дело Ваше, но то, что к обручальным кольцам стоит относиться серьезно – это сомнению не подлежит!