Секреты продаж для риэлторов: "проколы" и хитрости
Все люди разные. Но все мы живем в социуме - у нас похожие нужды, схожие заблуждения и страхи. И даже ошибки на встречах с клиентами мы часто делаем одни и те же. Кстати, выигрываем встречи тоже похожим образом.
Что это значит? То, что избежав типовых ловушек, можно легко повысить собственную эффективность! Давайте разберем несколько типичных «проколов» и некоторые хитрости в общении риэлтора с клиентом.
Вы находитесь на сайте риэлторской сети Danan недвижимость. Профессиональные кабинеты риэлторов, формирование прайс листов, индексация всех объявлений в Яндекс.Недвижимость, рассылка заявок на покупку всем риэлторам Вашего региона и многое другое! Регистрируйтесь! Работа риэлтора начинается с Danan недвижимость!
Прокол №1: Оправдываться
- А вот этот шкаф почему тут стоит?
Простой вопрос. Ответьте: «Хозяин поставил». Нет, начинается: «Извините, это временно! Но мы можем переставить! Куда вы хотите и когда это сделать?»
Клиент уже сам не рад, что спросил. Откуда он знает – куда и когда? Он же еще не заехал в квартиру! Это вопрос из серии: «А окна во двор выходят?» Прежде чем оправдыаться, что на улицу, и трамваи тут не так часто гремят, в основном только ночью (днем пробки спасают - едут медленно), спросите: «А вам нужно во двор?» Если клиент ответит: «Нет, я просто спросил», спокойно отвечайте, что на улицу. А вот если ответит, что во двор, спросите: «А почему для вас это важно?» И далее, выяснив причины, просто поищите способ их устранить или решить проблему другим образом. В результате, не оправдываясь, вы в 50% случаях сможете избежать нежелательного развития разговора с клиентом и оба меньше устанете.
Прокол №2: Не знать деталей
- А каков размер задатка?
- Ну, это зависит от многих параметров. Когда вносить, на какой срок, налом или нет…
- А форма договора какая?
- Ну, это вы с хозяином будете договариваться. Мое дело просто квартиру показать. (Как будто ему платят именно за показы! Интересно, а как он таким образом деньги собирается зарабатывать?)
- А как...
- Ну, я же не живой человек, а автоответчик - знаю ответы на несколько простых вопросов, а остальное могу только записать и передать хозяину. Не дай бог что-то не так скажу – надо же будет ответственность нести!
Хороший продавец не просто рассказывает об объекте, а выяснив потребности клиента, делает ему презентацию в ключе ценностей. Для этого ему необходимо узнать немало деталей, поговорить с собственником, изучить документы, рынок в секторе предложения и прочее. На все это нужно время, которое, как правило, не хочется тратить. Конечно, зачем 3 часа готовиться к одной встрече? (И благодаря этому продать объект.) Кажется, что гораздо полезнее потратить 30 минут на подготовку и провести за три часа три таких встречи! (И в результате не продать ни-че-го.) Но это уже – мелочи. Главное – время сэкономили!
Прокол №3: Делать клиента глупым
- А когда здесь сюда метро подведут?
- А вы не знаете?! Сейчас вам точно скажу... Через 15 лет.
- А кто прописан в квартире?
- А вы что, документы не смотрели? Я же вам по мейлу высылал. Три малолетки и один бомж (не беспокойтесь, он – временно!)
- А налоги надо со сделки платить?
- Ну, вы даете! Мы же не на коленке оформляем! Если хотите спать спокойно - конечно, надо!
Чтобы «выбить» из «консультанта» по недвижимости сумму налога, клиенту придется еще много чего выслушать по поводу своей некомпетентности, а также «узнать», что информирование о налогах не входит в обязанности риэлтора и т.п. Часто причина такого ответа – непрофессионализм самого консультанта (см. прокол №2).
Прокол №4: Не обсуждать «тонкие» моменты заранее
- Ну, спасибо, я поехал!
- Подождите, а моя комиссия?!
- Какая комиссия?? Мы же ничего не оговаривали!
- Вы что, думаете, кто-то на вас бесплатно будет работать? Это и так понятно,что комиссию надо платить!
- Нет уж, понятно то, о чем договорились. А свои домыслы оставьте при себе. А то я тоже сейчас нафантазирую, что вы мне должны!
Оговаривайте все моменты, которых вы «боитесь», заранее! Не рассчитывайте на что-то «по умолчанию», опасаясь отрицательного ответа. Пусть лучше сделка не состоится, чем состоится, но на невыгодных для вас условиях! За углом вас ждет следующая сделка, а времени в жизни ограниченное количество. Будьте таксистом, который выбирает в аэропорту только самых «жирных» клиентов, хотя подходит ко всем и часто!
Прокол №5: Не продавать, а информировать
- Скажите, а кто дизайнер дома?
- Ооо! Сейчас я вам про него расскажу... (30 минут рассказа)
- А кто хозяин?
- Ааа, знал что вы спросите! Это..., он..., про него говорят..., у него..., о нем... (20 минут)
Друзья мои! Нам не платят за то, что мы перегружаем клиента информацией! Нам платят за то, что мы продаем! Поэтому не теряйте из виду главную цель: продать на первой встрече!
Вопрос в том, как продать, чтобы не «давить» на клиента? Но об этом – в других статьях. А сейчас вернемся к основной теме.
Итак, заниженная самооценка, плохая информированность, самоутверждение за счет клиента, страх отказа и отсутствие четкой нацеленности на продажу – типичные проколы риэлторов.
Хитрость №1: Сравните с невыгодным!
- Я хочу купить квартиру с параметрами АБВ за 100 тысяч.
- Я подобрал для вас семь вариантов с такими параметрами.
- Ой! Они же все стоят по 130-140!
- А, вот, кажется, есть еще один – за 120. Отказываемся?
- Ладно, тормозните его, раз такая ситуация на рынке...
Хитрость №2: «Перепутайте» цену
- Сколько стоит этот дом?
- 10 миллионов.
- Так дорого?! За что?
- За это, это и вот это (то, что хотел клиент). Ой, простите, я ошибся. Он стоит «всего» 8 миллионов!
Хитрость №3: Сделайте «подарок»
- Ну вот, мы посмотрели первую квартиру, вот вам от нас банка икры (шоколадка) номер 1!
- Да нет, что вы, не стоит, я еще не решил брать эту квартиру!
- Чем больше я вам дам шоколадок, тем сильнее у меня будет желание быстрее подобрать вам нужный вариант! Это сэкономит ваше время.
Если количество сделок благодаря «шоколадкам» увеличится на 10%, Вы не только полностью окупите затраты, но и заработаете! Дарите «ценные» шоколадки, люди не любят чувствовать себя обязанными и купят, скорее всего, у вас!
Хитрость №4: Все так делают!
- Почему вы настаиваете на этом доме? Здесь высокие цены!
- Все (приличные) люди вашего круга берут квартиры в подобных домах. Любой из них может посмотреть стоимость вашей квартиры в интернете. С кем бы вы сами стали иметь дело – с тем, кто купил подешевле, или с вами, живущем в элитной квартире?
Хитрость №6: Сделайте промоушн
- Если вы внесете задаток сейчас, вы купите со скидкой в 10 тысяч рублей.
- Заехав в этот дом, вы будете соседом самого Карлсона! (ФИО известной персоны)
- Все, кто покупают квартиру на этой неделе участвуют в акции – плюнь через забор и получи бесплатно обратно! (Что-то выгодное клиенту)
Хитрость №7. Сошлитесь на рекомендацию
- Я звоню вам по рекомендации от вашего знакомого...
- Этот дом рекомендовал сам (ФИО)...
- В прошлый раз я подобрал вам подходящий вариант, вы остались довольны? Я вам говорю, в этот раз это тоже то, что вам надо!
Ссылка на рекомендацию рождает доверие, это побуждает к покупке.
Итак, мы разобрали 7 «хитростей» - приемов, увеличивающих вероятность заключения сделки. Построены они на принципах контраста, личной значимости и доверия. Примите их к сведению и повышайте количество продаж!
Дмитрий Семин, президент SeminGroup
В рамках интернет-проекта «Секреты Риэлтора», наш сайт-методичка - Квартира-без-Агента.ру - это полноценный онлайн-самоучитель формата «Сам себе риэлтор» . Он целиком посвящен процессу подготовки и правилам проведения сделки купли-продажи квартиры, и содержит подробную ПОШАГОВУЮ ИНСТРУКЦИЮ - как для Покупателя, так и для Продавца.
Чтобы самому грамотно провести сделку с квартирой без участия посредников и агентов , нужно не так уж много знаний. Всё гораздо проще, чем кажется непосвященному. Но те правила и порядок действий, которые приведены в нашей методичке, следует внимательно изучить, а отдельные установки - знать наизусть, и строго соблюдать.
Схема сделки с недвижимостью представлена в виде наглядной интерактивной «Карты Инструкции» . Дополнения и пояснения - в «Карте Глоссария» . Обе эти «карты» открываются кнопками вверху страницы. Это главные разделы нашей онлайн-методички.
ИНСТРУКЦИЯ ведет Покупателя и Продавца квартиры (по отдельности ) по всем этапам организации сделки, а Глоссарий дает справочную юридическую информацию (со ссылками на статьи закона ) по отдельным терминам и понятиям, которые упоминаются в ИНСТРУКЦИИ .
Сделка купли-продажи квартиры - вопрос серьезный, и цена этого вопроса слишком высока, чтобы относиться к нему поверхностно, или чтобы безоглядно доверять решение этого вопроса посторонним людям (агентам ).
Разумный и экономный человек вполне способен решить этот вопрос самостоятельно с помощью нашей онлайн-методички
, не подвергая себя повышенному риску. Совсем необязательно быть при этом многоопытным юристом или бывалым риэлтором, не нужно обладать выдающимися аналитическими способностями или фантастическим везением. Достаточно быть грамотным человеком, способным читать, запоминать и пунктуально выполнять ряд необходимых действий, и следовать определенным правилам
, описанным в нашей ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ
для купли-продажи квартир. А в отдельных случаях - проконсультироваться с для понимания нюансов конкретной сделки и проверки отдельных документов.
Авторы этих строк сами прошли путь «с нуля» до опытных и успешных риэлторов, более 10 лет занимаясь организацией сделок с квартирами, поэтому мы хорошо знаем, о чем говорим. Доходило буквально до смешного - иногда мы вообще не понимали, за что клиенты нам платили такие солидные деньги. Ведь то, что мы делали, любой из наших клиентов вполне мог повторить самостоятельно и бесплатно.
Описанный в нашей ИНСТРУКЦИИ алгоритм сделки купли-продажи квартиры - это всего лишь набор определенных правил и принципов действий , которые нужно хорошо знать, чтобы не допускать . Именно так и работает большинство агентов по недвижимости.
Риэлторы не являются опытными юристами, они всего лишь знают тот самый набор правил
, и тех юридических норм
(законов
), которые непосредственно касаются проведения сделок купли-продажи квартир. Эти правила и юридические нормы мы систематизировали и сгруппировали на нашем сайте в виде наглядного алгоритма (последовательности действий
).
«Секреты Риэлтора» теперь доступны любому желающему, который захочет в них разобраться.
Но, стоит еще раз оговориться, что ни один риэлтор, и ни один юрист не может гарантировать абсолютную безопасность сделки. Ни одно агентство недвижимости реальных (финансовых ) гарантий на себя не берет. Хотя фраза: «Мы гарантируем…» звучит от риэлторов постоянно, и психологически успокаивает клиентов. На самом деле, речь идет лишь о снижении . Причем, за весьма приличную сумму.
Мы пытаемся донести до читателя мысль, что такое же снижение рисков сделки (и даже большее ) может обеспечить себе любой человек, если уделит некоторое время на изучение правил подготовки сделки с квартирой , которые представлены на нашем сайте, и дополнит их в отдельных, персональных для каждого, случаях.
Кратко суть нашего Ресурса можно выразить следующей формулой:
О, здесь много определений: лицо, как физическое, так и юридическое, занимающееся риэлторской деятельностью; посредник между продавцом и покупателем в операциях с недвижимостью; продавец недвижимости; специалист по недвижимости, сопровождающий сделки на рынке недвижимости. Наверное, за основу стоит взять определение от Российской гильдии риэлторов: риэлтор - субъект предпринимательской деятельности, юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, осуществляющие риэлторскую деятельность.
- Риэлтором может стать любой? С чего начать - устроиться в компанию или заняться частной практикой?
Было бы заблуждением утверждать, что риэлтором может стать любой человек. Риэлтор - сложная профессия, сочетающая в себе навыки иных профессий. Агентская деятельность постоянно требует от человека сознательного подхода. Риэлтором нельзя работать, пустив все на авось. Не получится просто плыть по течению. Грести придется постоянно, часто против течения, чтобы не откатиться назад. Успешный риэлтор - человек, умеющий мотивировать себя самого к работе.
Если бы сегодня я встала перед выбором, куда идти - в компанию или работать частным маклером, то мой выбор однозначен: компания, агентство недвижимости, потому что в агентстве я вижу мою опору, использование наработанных методик, обучение, возможности постоянного общения на профессиональные темы с коллегами. Но каждый риэлтор уникален и может самостоятельно определить, где и как ему лучше работать.
Можно ли распланировать свою карьеру риэлтора - как выстроить собственный бизнес-план на несколько лет вперед?
Распланировать можно. Это трудно, потому что надо регулярно вести статистику, внимательно отслеживать, что работает хорошо, а что не очень.
Простейший бизнес-план я хочу предложить в дополненном издании книги "Секреты риэлторского мастерства". Важно научиться фиксировать письменно свои планы и определять, кто ответственен за их реализацию. Кстати, это не всегда сам риэлтор. Многие вещи можно поручать за деньги другим людям.
- Какие книги вы посоветуете для начинающих риэлторов?
Я не читала книг на английском, но знаю авторов, пишущих на этом языке. Когда-то на меня произвели впечатление книги Тома Хопкинса. Мне нравится мотивирующий тон в книгах Брайана Трейси. Несколько лет назад открыла для себя специалиста по маркетингу Гарри Бекквика.
- А для тех, кто хочет выгодно продать свою квартиру самостоятельно?
Конечно, порекомендую мою новую книгу «Секреты покупки и продажи квартиры без риска», вышедшую в январе 2012 года и демонстрирующую отличные продажи, что подтверждает интерес россиян к вопросам недвижимости. Я хотела бы прояснить мое отношение к самостоятельной продаже. Продать самому можно, но только в том случае, если владелец недвижимости смог изучить и понять алгоритм продажи, имеет в прошлом опыт продажи, либо с агентом, либо самостоятельно. Можно и купить самому, изучить предложения, просматривать квартиры. Но я считаю, что для покупателя есть риск ошибки, как, впрочем, и для продавца. Не секрет, что в России агентства пока еще осуществляют проверку истории квартиры. Возникает тонкий вопрос: сможет ли покупатель целиком довериться агентству? Или ему лучше искать "своего" агента? Учитывая, что на российском рынке недвижимости немного "чистых" продаж, когда целью собственника является получение денежных средств, все-таки лучше обращаться в агентства недвижимости. Кстати, в книге "Секреты покупки и продажи квартиры без риска" я делюсь моим мнением о том, как выбрать агентство и агента по недвижимости. Я убеждена, что клиент выигрывает с агентом, несмотря на то что платит комиссионные, главное - найти профессионала.
Риэлтор - это бизнесмен, а бизнес предполагает извлечение прибыли любой ценой. Ваша книга «Секреты риэлторского мастерства» об этом?
Нет, моя книга "Секреты риэлторского мастерства" не об этом. Мне не нравится словосочетание "любой ценой". Если действовать по такому принципу в риэлторской деятельности, то можно оставить после себя выжженное поле, означающее, что клиентов по рекомендациям нет, а они ой как важны. В мае я встречалась с московскими коллегами, беседовала с ними и поняла, что нынешний риэлтор в Москве получает львиную долю клиентов по рекомендациям. А охотно рекомендуют того, кто предоставляет риэлторскую услугу отменного качества, работает без скрытых комиссий.
- Так все-таки - как стать хорошим риэлтором? Раскройте несколько профессиональных секретов...
Главное, чтобы то, что делает риэлтор, ему самому нравилось. Остальное приложится.
- Это правда, что успешному риэлтору нужно выработать "профессиональную" улыбку?
Да, да, да, улыбка важна. Только надо следить, чтобы она не превратилась в профессиональную маску, была искренней.
- Но ведь это лицемерно?
Смотря какая улыбка. Конечно, для клиента есть риск встретить агента с лицемерной улыбкой. Это возникает в тот момент, когда агент в своем внутреннем мире и его внешнем проявлении просто не совпадает. Приведу простейший пример. Перед выходом на переговоры с клиентом агент думает примерно следующее: "Как мне надоела эта работа, опять надо уговаривать клиента заключить с агентством эксклюзивный договор", то есть агент раздражен, возможно, злится. Но он понимает, что было бы лучше выйти на переговоры с приветливой улыбкой, и он создает ее. Вот такая улыбка будет лицемерной, неискренней. Вот так происходит несовпадение между внутренним миром агента и его внешними проявлениями в жестах, мимике. Клиент обязательно почувствует фальшь.
- Внешний вид риэлтора, его машина, признаки успешности - это тоже важно?
Да, особенно в секторе недвижимости класса люкс. Вот пример. В прошлом году, когда я была в Москве, моя приятельница попросила меня поехать с ней на просмотр одной квартиры. Было назначено время, она и агент обменялись мобильными телефонами. Мы приехали на нужную нам станцию метрополитена и стали посматривать по сторонам, выискивая взглядом агента. Обратили внимание на молодого человека в костюме и направились к нему. Оказалось, что это был не тот человек, которого мы ждали. Подруга стала звонить. По жесту другого молодого человека мы вычислили агента. Одет он был неважно: я запомнила джинсы с дырочками в некоторых местах. Подруга отказалась от покупки квартиры, которую показывал этот агент. Она потом сказала, что к некоторым нюансам по юридическому и физическому освобождению квартиры - они были не очень четко обоснованы - добавилось недоверие к агенту, который выглядел потрепанным.
- В Москве очень много риэлторов - как быть конкурентным? Где искать клиентов и как с ними работать?
Чтобы быть конкурентным, стоит позаботиться о постепенном создании своей системы работы с клиентами, экспериментировать с ней, если надо - менять. Сегодня недостаточно добиться одной высоты и находиться там все оставшееся время. Покой риэлтору только снится. Что касается новых способов поиска клиентов, то информацию об этом я уже добавила в следующее, шестое по счету, издание книги "Секреты риэлторского мастерства". Предполагаю, что дополненное издание выйдет осенью этого года.
- В чем "кайф" профессии?
Кайф профессии в уникальной возможности показывать результаты, ставить цели, в том числе и финансовые, и достигать их, в познании людей, которых встречаешь, в радости от победы, потому что я считаю каждую завершенную сделку по купле-продаже недвижимости победой, в глубочайшем удовлетворении от риэлторского пути: от знакомства с клиентом до решения его квартирного вопроса. А участие в чужом коммерческом проекте? Это великолепно!
- Сейчас вы живете в Италии. Чем итальянские риэлторы отличаются от московских?
Главное отличие - итальянского агента по недвижимости нельзя назвать риэлтором. Италия не входит в число стран, которые могли бы пользоваться торговой маркой Национальной ассоциации риэлторов США. Агент по недвижимости в Италии не такой быстрый, как московский. Он уделяет много внимания своему житейскому распорядку: обед вовремя, отсутствие показов после 21 часа, кстати, телефонных звонков тоже. Агент в Италии практически не работает от покупателя. В большинстве случаев итальянский агент по недвижимости - владелец собственного агентства. Агент в Италии обязательно учится и имеет патент.
Подготовил Игнат Бушухин
Наша справка
Галина Парусова - эксперт по недвижимости, блогер (parus28.livejournal.com) и писатель (автор книг "Секреты риэлторского мастерства" - 5 тиражей, "Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху" - 3 тиража, "Фэн-шуй: деньги, квартира, карьера" - 2 тиража, "Секреты покупки и продажи квартиры без риска"). Официальный партнер агентства недвижимости Re/Max Spring в Ареццо (Тоскана, Италия). Проводит семинары и тренинги для агентов по недвижимости.
Как продавать недвижимость, советы для начинающего риэлтора, чтобы быть профессионалом в бизнесе и иметь хороший доход. На рынке вторичного и первичного жилья работает очень много специалистов по продаже недвижимости, но не всех из них можно назвать профессионалами в своей сфере.
Чтобы работать риэлтором, нужно не только научиться работать с жилой площадью, но и уметь находить контакт и подход ко всем людям.
Перед началом работы
Прежде чем начинать профессиональный путь в риэлторской деятельности, необходимо понять сущность работы такого специалиста. Люди, которые выступают клиентами риэлторов и видят, сколько они получают с одной сделки, заряжаются мыслью о том, что тоже хотели бы так зарабатывать. Но работа риэлтора не укладывается в один день, за этим стоят недели труда.
Чтобы совершить одну сделку, нужно не только найти клиентов на недвижимый объект, но и заниматься проверкой и подготовкой всех документов и посещать различные инстанции. Перед тем как стать риэлтором, нужно понимать:
- Нужно будет много общаться с разными людьми. Не всегда это общение будет проходить на приятной ноте, так как ситуации бывают разными, как и люди.
- Деятельность специалиста по продаже недвижимости – это бизнес. В бизнесе действует одно важное правило: сколько ты поработал, столько денег и получил. Чтобы получать больше денежных средств, нужно больше работать.
- У новичков в деле продажи недвижимого имущества не будет постоянного дохода первое время. Основные деньги, которые получает специалист, – это проценты, переходящие к нему после заключения сделки купли-продажи объекта. Пока у человека нет опыта в такой работе, не стоит рассчитывать на регулярный доход.
- Режим работы – ненормированный. Стоит быть готовым к тому, что клиенты могут позвонить в любое время и назначить встречу. Обычно людям удобно смотреть квартиры в выходные дни, поэтому нужно быть готовым всегда выехать по делам.
По статистике, не все риэлторы, которые пришли в такой бизнес, остаются в нем надолго. Нужно уметь найти подход к людям, быть коммуникабельным, всегда мобильным и профессионалом в своем деле.
Читайте также Порядок продажи комнаты в коммунальной квартире и оформления сделки в 2019 году
Научиться тому, как быть риэлтором, можно на специальных курсах. Высшее и среднее образование в России не предлагает людям получение такого рода профессии. Самыми ценными знаниями являются не теоретические, а практические. Именно поэтому при приеме на работу риэлтором специалисты, уже имеющие многолетний опыт, берутся учить новичков.
Нового риэлтора никто не отправит самостоятельно осуществлять сделку от ее начала до конца. У такого специалиста всегда должен быть наставник, только так можно качественно и в процессе работы получить нужные знания.
Важно! Стоит посещать различные семинары и тренинги. Они проводятся в разных городах России регулярно, туда приезжает много риэлторов из разных уголков страны. Они делятся своим опытом, слушают лекции от успешных специалистов России.
Не стоит ограничиваться только теми знаниями, которые предлагают новому работнику в агентстве, нужно самостоятельно пополнять запасы знаний в продаже недвижимости. Без постоянного профессионального роста невозможно добиться успеха и хорошего, стабильного заработка.
Как проводить звонки
Как правильно звонить своим клиентам? Одним из успешных моментов в работе специалиста по продаже недвижимого имущества является умение общаться с людьми. Именно общение помогает заключать соглашения о работе с клиентами, эффективно получать все нужные документы, находить покупателей на объекты и др.
Как нужно разговаривать риэлтору по телефону с людьми:
- Когда нужно позвонить человеку по поводу квартиры, необходимо всегда представляться, чтобы он понимал, с кем разговаривает. Это касается как исходящих звонков, так и входящих звонков. Такая манера поведения покажет состоятельность работника, и его настроенность на работу.
- Во время разговора нужно общаться вежливо, говорить исключительно по теме разговора. В начале, когда опыта работы еще не так много, лучше заранее составлять список вопросов, это поможет не растеряться и не забыть узнать всю интересующую информацию.
- Всегда предлагать личную встречу. Даже, если гражданин звонит просто поинтересоваться объектом, нужно предложить встретиться. Отказывать в предоставлении информации не нужно и настаивать на личной встрече тоже, но сделать предложение о встрече необходимо.
- Пользоваться блокнотом. При входящих звонках нужно всегда записывать все полученные сведения на бумагу, если при разговоре специалист еще помнит все детали, то когда звонок будет окончен, вся информация в голове может спутаться. Записывать стоит только основные данные, которые рассказал о продаваемой или желаемой квартире гражданин.
- Если будет звонок от потенциального покупателя, и он захочет узнать сведения по продаваемому жилью, не нужно говорить его адрес. Можно рассказать площадь, этаж, другие основные моменты. Точное месторасположение не стоит говорить, так как, если этот звонок от риэлтора, который является конкурентом, если договор с клиентом еще не был составлен, он просто может перехватить его.
Читайте также Пример правильного составления объявления о продаже дома
Чтобы люди купили квартиру, нужно уметь разговаривать по делу и оперировать профессиональными терминами, но так чтобы обычные граждане, не разбирающиеся в законах, понимали, о чем идет речь.
Личные встречи и просмотры
Одним из основных шагов при продаже недвижимости будут личные встречи с клиентами и обзор продаваемого жилого помещения. Здесь тоже есть несколько правил:
- Не нужно вести людей на объект, который не подходит их требованиям. При первом разговоре он явно дает понять, какую именно квартиру хочет, подбирать ее нужно, основываясь на этой информации.
- Вести на объект гражданина без предварительной подготовки нельзя. Для продажи квартиры специалист должен подготовить перечень общих сведений, прописать возможный перечень вопросов, которые могут быть заданы клиентом, и ответы на них. Полное знание объекта показывает компетентность специалиста.
- Нельзя торопить клиента с выбором. Чтобы остановиться на конкретной квартире, человеку нужно показать несколько вариантов. Случаи, когда клиент останавливает свой выбор на первой жилой площади, которая была ему показана, очень редки. Объекты должны чем-то отличаться друг от друга, чтобы лицо не запуталось в вариантах, но они все обязаны соответствовать поставленным им требованиям.
- Не рекомендуется оставлять наедине продавца и покупателя. В таком случае есть шанс того, что лица заключат сделку без участия работника по продаже недвижимости, чтобы не платить ему процент.
Бывают ситуации, когда и покупателя, и продавца представляют риэлторы из разных агентств. В таком режиме вести работу очень трудно, так как любые слова и доводы другой специалист может начать опровергать, так как представляет интересы иной стороны. Риэлтор, продающий объект, должен тщательно подготовиться к такой встрече и не оставлять участников наедине, чтобы договор не был подписан без его непосредственного участия в процессе.
Декабрь 13th, 2013 admin
Почему люди, которые могли бы работать риэлторами и зарабатывать хорошие деньги, не торопятся идти в бизнес? Что их останавливает? Очевидно, ряд заблуждений и страхов, самые распространенные из которых: Рынок поделен, и не реально работать сейчас риэлтором Риэлторов и без меня много, и никто толком не зарабатывает Риэлторы могут начать зарабатывать минимум через год На […]
Октябрь 27th, 2013 admin
Бывали вы в такой ситуации, когда вам не хватало времени на выполнение поставленных задач, и вы мечтали о том, чтобы сутки растянулись еще на несколько часов? Уверена, что такое испытывали многие. Давайте немного пофантазируем, что бы вы сделали, если бы эти лишние часы появились? Еще больше углубились бы в работу и постарались выжать максимум из […]
Сентябрь 23rd, 2013 admin
Чтобы создать искренние отношения с о своим клиентом нужны, как минимум два условия. Во-первых, способность смотреть на мир его глазами. Выяснить что хотят клиенты – одна из самых трудных проблем человеческого опыта: как увидеть мир с точки зрения других людей и перестать думать только о себе. Точно также и в отношениях: только поставив себя на […]
Февраль 4th, 2013 admin
Человек, который решил стать предпринимателем, независимо в какой сфере, обязательно хочет быть продуктивным и преуспевающим. И это очень верно – нет смысла начинать дело, если не хочешь добиться высот. Что понимается под хорошей продуктивностью? Быть в гуще событий и успевать везде Иметь четкое представление о своих целях и задачах Действовать планомерно и поступательно Иметь закономерный […]
Январь 20th, 2013 admin
Шаг 3. Останавливайте «внутреннего критика» Если вы считаете, что во всем должны быть совершенны, то, скорее всего, у вас развит «внутренний критик». Чтобы услышать в себе его голос, разглядеть его жесткое влияние на вашу жизнь, подумайте, присущи ли вам следующие установки: Вы постоянно сравниваете себя с другими людьми и кажетесь себе на их фоне никчемным, […]
Декабрь 20th, 2012 admin
Продажа любого товара – это искусство, которому можно научиться. В случае риэлтора задача становится чуть более сложной, потому что вы должны продавать свои собственные услуги как представителя агентства недвижимости. Однако существуют маркетинговые уловки, «фишки», хитрости, секреты, – называйте их, как хотите, – которые могут вам помочь в этом деле. Что является решающим для продаж на […]
Декабрь 19th, 2012 admin
Маркетинговые стратегии в недвижимости: 5 шагов, чтобы стать «магнитом успеха»! Пять шагов, которые помогут вам притянуть к себе, как к магниту, профессиональный успех, были сформулированы докотором психологии Майей Бейли. Ее опыт в сфере психологии составляет 20 лет, и из них 15 лет она является бизнес-тренером для агентов по недвижимости. Такой солидный опыт практической работы позволил […]